CLAVE EN CORRETAJE: escuchar al cliente y entender sus necesidades


 

Para José Manuel de la Sotta, socio de HABITER Chile, en el corretaje de propiedades es clave escuchar al cliente y entender sus necesidades.

De esta manera, se genera empatía, señala José Manuel. Y claro que tiene razón, pues en el rubro inmobiliario, como en otros rubros, es primordial empatizar y generar connecting con el cliente para poder llegar a entenderlo. Esto ayudará a entregar un mejor servicio en corretaje y cerrar más y mejores negocios.

HABITER CHILE SPA es una empresa chilena que desde hace 3 años aproximadamente opera con el formato de franquicias en Chile. Específicamente en Santiago, Viña, Curicó, Talca, Los Ángeles, Concepción, Temuco, Pucón, y Valdivia.

Sin embargo, los socios de este corretaje de propiedades apostaron por innovar en el formato tradicional de este modelo de negocio ofreciendo ser parte de la empresa.

Al igual que gran parte de los corredores en Chile cree que es un buen momento para invertir en propiedades, no solo por las actuales condiciones crediticias, sino también como parte del patrimonio futuro de cada persona.

Te invitamos a leer esta interesante entrevista donde este corredor y emprendedor nos cuenta cómo están enfrentando los meses de cuarentena junto a su equipo y las claves que el propone para lograr el éxito.

corretaje

José Manuel de la Sotta, socio de HABITER CHILE.

La franquicia chilena

 

¿Cómo llegaste al rubro del corretaje de propiedades?

 Hace unos años junto a dos buenos amigos, un arquitecto, una diseñadora, y yo (Ing. Comercial) decidimos publicar una edición de una revista de estudio de mercado inmobiliario. Específicamente sacamos al mercado más de 20 ejemplares trimestrales con informes técnicos y tendencias (m2 oficinas disponibles, m2 galpones industriales, vacancia, absorción, y información de nuevos proyectos).

¿Cómo nace Habiter? ¿Es una franquicia? ¿Cómo es su modelo de negocios?

HABITER CHILE SPA es una empresa chilena, creada por 4 profesionales que decidimos innovar respecto al modelo de redes de oficinas de corredores de propiedades en Chile. La idea parte de romper con el formato tradicional de franquicias, y ofrecer a todas las oficinas que entren una participación de HABITER a través de la venta de acciones, es decir, eres socio y dueño, además de operar tu propia empresa.

HABITER busca socios que quieran emprender abriendo su propia oficina, para lo cual ofrecemos comprar un porcentaje de acciones de la matriz HABITER CHILE, lo cual te da derecho además de ser socio y/o director participando de las decisiones de la marca en Chile, y beneficiarte de todas nuestras innovaciones tecnológicas, capacitaciones, publicidad, abogados, y mucho más. Es Fácil, participativo, e innovador.

¿Cuántos años llevan operando y cuántas personas trabajan en tu corredora?

En la industria Inmobiliaria y corretaje llevamos más de 10 años operando, y la marca HABITER tiene más de 3 años. Somos un gran equipo de más de 100 colaboradores.

¿De qué tamaño es tu cartera de propiedades aproximadamente y por otro lado tu cartera de clientes? ¿A qué público objetivo apuntan?

Estamos pronto a llegar a las 1.000 propiedades en cartera, y cerca de 15.000 clientes registrados.

Nuestro modelo de negocio es masivo, nos permite participar transversalmente en casi todos los mercados. Tenemos propiedades habitacionales, industriales, locales comerciales, agrícolas y forestales, con variadas opciones y precios, por ejemplos, casas desde los $40.000.000 hasta los US$3 millones.

“Diversificar nos ayudó a minimizar el riesgo”

 

¿Desde que comenzó la cuarentena, desde que estalló la crisis sanitaria ¿cómo se ha comportado el mercado de corretaje de propiedades en general para ustedes?

Gracias a tener un abanico amplio de propiedades en distintos mercados, creemos que ayudo a minimizar la baja del marcado, es decir, nuestra estrategia de diversificar nuestra cartera nos permitió diversificar el riesgo.

Las semanas mas complicadas son las “cuarentenas”, donde no se permite salir de las casas y obviamente no podemos hacer visitas.

¿Cuál es tu rutina día a día en la actualidad?

Una rutina prácticamente normal, partimos en la oficina a las 8:30 AM.

¿Y qué pasó con las visitas?

En cuarentena, se fueron prácticamente a CERO.

¿Y cómo se ha comportado el mercado de las captaciones, propietarios te han llamado para entregar sus casas o propiedades en general?

Si, en general en las comunas y barrios donde estamos, ya nos reconocen y piensan en HABITER para comercializar sus propiedades. Cada vez tenemos más gente llamándonos.

 

Empatía HABITER: Escuchar a nuestros clientes y entender sus necesidades

¿Cómo filtran para que no lleguen visitantes que no están tan interesados?

Aquí hay 3 puntos clave:

  • Empatía HABITER: Escuchar a nuestros clientes y entender sus necesidades reales
  • Ofrecer todo lo que tenemos y podemos tener
  • Obtener la mayor cantidad de información financiera y crediticia del cliente. ¿tiene la capacidad real de comprar?

¿Cómo están enfrentando la crisis como corredores? ¿Cómo lo hacen para seguir operando? ¿En qué están innovando?

  • Estamos trabajando más que nunca, optimistas, e invirtiendo mucho para estar preparados para cuando el mercado vuelva.
  • Existen negocios, menos, pero los hay. Tenemos que se más eficientes y efectivos, no podemos perder ningún cliente.
  • Innovamos en muchos ámbitos, desde un Protocolo Sanitario con un alto estándar para las visitas, muchas reuniones virtuales con clientes y capacitaciones con el equipo de colaboradores HABITER, y otros secretos que nos permiten realmente

romper paradigmas en la venta de propiedades. Al menos una vez a la semana ya cerramos negocios solo usando la tecnología y sin visitas presenciales.

Ustedes ofrecen recorrido virtual ¿Cómo te ha ayudado esta herramienta tecnológica en esta crisis?

Si. Nos ayuda mucho, como explicaba más arriba, ya hemos cerrado negocios sin visitas presenciales a propiedades.

¿Cómo funciona en lo práctico la herramienta?

Es menos inversión de lo que creemos, hoy con bajo costo, con capacitación, podemos dar valor a nuestra publicidad, usando nuestros celulares, estabilizadores, lentes gran angulares, etc…

¿Qué otra herramienta te ha ayudado?

Videos con Dron es parte de nuestra publicidad.

Desde el punto de vista estratégico ¿En qué se están enfocando actualmente? ¿Dónde está su foco puesto hoy?

Hoy queremos crecer en oficinas y Agente Inmobiliarios asociados, y con fuerte foco en un equipo motivado, comprometido, y capacitado.

 

“Siempre es un buen momento para adquirir un bien raíz”

 

¿Cómo corredor visualizas oportunidades inmobiliarias en medio de la crisis?

Muchas, siempre habrá mucho por hacer, solo debes escuchar más atentamente a tus clientes.

¿Es un buen momento para invertir y comprar una propiedad?

Creo que siempre es un buen momento para adquirir un bien raíz. O sea, si tu me preguntas si vamos a vivir del ahora previsional obligatorio cuando seamos mayores, la verdad no será así, y la mejor opción es invertir en propiedades. Hoy las tasas están nuevamente competitivas y la banca esta comenzando a liberar recursos.

¿Cómo visualizas el futuro escenario?

Habrán muchas oportunidades, y si las autoridades logran mantener la paz ciudadana, es decir, controlar focos de violencia, creo que el país seguirá creciendo.

¿Qué consejo le darías a otros corredores como tú?

Este es un trabajo que puede generar grandes logros, y solo debes tener presente algunos puntos:

  • Es un negocio de largo plazo, no de 1 o 2 años, tienes que pensar en 5 años, ese es tu horizonte de tiempo para tener una cartera de clientes y propiedades sólidas. Paciencia, capacitación permanente, y perseverancia.
  • Siempre tus clientes en el centro de tus decisiones. Eso no falla
  • Formalicen sus operaciones, saquen patente comercial, paguen impuestos, contraten un buen abogado. En Chile más que nunca necesitamos corredores de propiedades serios y formales.

 

 

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María Eugenia Müller S.

Periodista en doomos.com

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