¿Dónde enfocarse? es la pregunta clave que los corredores se deben hacer hoy.
Con la crisis el mercado ha cambiado y dónde ponemos el foco para sacar adelante nuestro negocio también. Es por eso que los corredores de propiedades hoy deben enfocarse en el propietario y no en la propiedad, es el consejo clave que Germán Cifra entrega a los corredores hoy.
Con 15 años en el rubro del corretaje de propiedades y 2 como Director Comercial de la empresa Nexxos, Germán Cifra sabe de lo que habla.
La experiencia al hablar de lo que más sabe se nota. Y es que en tiempos de crisis asesorar a su cartera de 140 corredores independientes a través de zoom ha sido toda una reinvención, como lo ha sido para muchos en todo el mundo ante el actual escenario de pandemia producto del COVID-19.
Pero ¿qué ofrece la empresa Nexxos? “El modelo de Nexxos surgió de la necesidad de los corredores independientes de tener una estructura en base a hacer una plataforma, pero hoy lo que más hacemos es brindar asesoría”, explica Germán. Y cuenta que todos los corredores lo llaman hoy básicamente para asesorarse preguntando cómo cerrar un negocio o qué haría él en una situación específica relacionada al corretaje de propiedades. Por otro lado, los mismos clientes-propietarios, en este caso los compradores, los llaman por asesoría y consejos de inversión en propiedades.
Relacionado con la consultoría, Nexxos proporciona capacitación y talleres orientados a profesionalizar a los corredores y el rubro del corretaje de propiedades en Chile.
Y es que Nexxos es una empresa que cree en los corredores independientes por esta razón, como Doomos Chile quisimos entrevistarlos y que nos den consejos prácticos de gestión para que los corredores independientes, más allá de invertir en tecnología -que es algo que sí se debe hacer- puedan aumentar sus ventas en tiempos de crisis. Asimismo, saber si es un buen momento para invertir en propiedades.
“La gracia del corretaje es hacer que las propiedades lleguen a su precio, porque cuando llegan a su precio se venden, y ese es el secreto del corretaje”
*Foto: Germán Cifra, Director Comercial de Nexxos.
¿Cuántos corredores tienen como clientes actualmente?
Hoy contamos con una cartera de 140 corredores de propiedades independientes certificados, que pasaron ya por más de 30 cursos de entrenamientos completamente enfocados en el negocio y su evolución. Los cursos son 70% prácticos y 30% teóricos, orientados a distinto tipo de corredores, ya sea principiantes o avanzados.
¿Cómo se ha comportado el mercado para ustedes y sus clientes desde que se generó la crisis del COVID-19?
Evidentemente el mercado está más lento y con menos cantidad de contactos, por lo que es muy importante, tanto para nosotros como para los corredores, poder replantear el plan de acción y fortalecer la estructura.
La crisis provocada por el COVID – 19 ofrece a los corredores un buen momento para realizar mejoras en la forma de trabajar: “lo que estoy haciendo está bien o no”, ya que no a todos les va igual.
Hay una acumulación de oferta y un menor número de visitas, por lo que el objetivo hoy debería SER CAPTAR PROPIETARIOS Y NO PROPIEDADES y eso aumentará sin duda la calidad de tu cartera.
“Antes las corredoras de antaño, como yo las llamo, lo que hacían era captar mayor volumen de propiedades. Mientras más propiedades tenían mayores consultas, y tenían mayores posibilidades de ganar por decirlo de alguna forma», explica Germán.
«Hoy día con esta nueva crisis, si bien va haber una cantidad importante de volumen de propiedades, va a ver muchos propietarios que no van a estar dispuestos a vender a un precio más bajo”, añade.
Y agrega “Nosotros hacemos análisis de cartera y el 80% de las propiedades de un corredor no están en precio. Entonces pensando en una de esas propiedades y que 8 de cada 10 interesados van a comprar con banco, esa propiedad la van a tasar, entonces probablemente no le van a dar lo que él espera por la propiedad que está comprando, por ende, el negocio se va a caer.”
Para Cifra el tema del precio es clave. Tanto así que afirma que “la gracia del corretaje es hacer que las propiedades lleguen a su precio, porque cuando llegan a su precio se venden, y ese es el secreto del corretaje”.
Germán nos entrega tres consejos clave para poder lograr tener una “BUENA CARTERA” de propiedades. Según el experto HOY hay que tener tres cosas esenciales:
1.- IMPORTANTE TASAR TODAS SUS PROPIEDADES.
Propiedades que estén a valor de mercado, ya que las que tan fuera de valor o que el propietario quiera vender a un precio mayor serán más difíciles de colocar. Entonces para alguien que quiera “vender una propiedad, si no la tasas yo no la vendo. El cliente me tiene que respetar el precio de tasación. En muchas partes del mundo los corredores no toman propiedades si no las tasan.
Segundo, es muy importante tasar la propiedad comercialmente y con alguien calificado, porque las tasaciones bancarias siempre están un 3% o 5% más bajo del valor comercial.
2.- QUE EL PROPIETARIO ESTÉ DISPUESTO REALMENTE A VENDER Y LO NECESITE.
Muchos clientes quieren vender un valor que está fuera de mercado. Por lo tanto, aquí Cifra explica que es tarea del corredor “saber identificar bien la necesidad del cliente que quiere vender y que sienta además que el corredor está alineado con su necesidad, si bien muchos clientes quieren vender no pueden vender ya que sus expectativas no van con la realidad”. Entonces el consejo es indagar más a nuestros clientes, hacer un trabajo de seguimiento constante que pocos corredores lo hacen. Porque están enfocados en la propiedad y no en el propietario.
3.- TENER LA MAYOR EXPOSICIÓN POSIBLE PARA MIS PROPIEDADES.
Quiere decir que con la acumulación de oferta es importantísimo que mi propiedad se vea. Ya no solo basta con publicar, sino que se requiere de una estrategia de posicionamiento para captar el flujo existente que está realmente interesado. Aquí lo importante es invertir en DESTACADOS para que la propiedad sobresalga y se vea.
Está comprobado que al menos el 80% de las personas que buscan una propiedad lo hacen en una primera instancia a través de internet.
Germán Cifra cuenta que tiene clientes con carteras de 50 propiedades y que no están vendiendo nada y que le dicen “Germán es que el mercado no se mueve (…) y yo les digo, no es que el mercado no se mueva, el que no se mueve eres tú. No sabes lo que tienes en precio. Entonces el foco hoy es tener una buena cantidad de propiedades en que puedas atender bien a esos propietarios y saber la realidad de cada uno”.
Desde el punto de vista del comprador ¿es un buen momento para invertir y comprar una propiedad?
Todo depende de la realidad de cada persona. Si estás con trabajo y tienes acceso a crédito hay que buscar las oportunidades. Porque va a ver más gente dispuesta a vender más barato para tener flujo de caja.
Ahora desde el punto de vista del que financia con crédito, hoy las tasas están muy buenas, pero la “pega” no sabemos hasta cuándo la vamos a tener. Más allá de eso, si quieres comprometerte con un dividendo a largo plazo que equipare un arriendo pero que sea tuyo, es un buen momento para sacar un buen valor.
Hoy es un buen momento porque va a ver acumulación de oferta, y eso hace que uno pueda elegir más, conseguir mejores ofertas, etc. Todas las crisis fueron buenas para las propiedades. Hay que saber leer la oportunidad. En este sentido, el corredor debe estar más preparado y saber para adónde va a dirigir su plan ¿a inversionistas?, ¿habitacional?, oficinas?, Entonces creo que si va a haber muchas oportunidades.
¿Cómo han seguido operando ustedes?
Nosotros hemos duplicado el número de talleres en vivo y tenemos meeting semanales, no solo para poder mostrar nuevas estrategias y tecnologías, si no también invitamos a corredores nuestros para mostrarles a otros corredores que si existen corredores que están cerrando negocios, y a pesar de la crisis siguen vendiendo y arrendando.
¿Y qué pasó con las visitas de sus clientes cuál es el feedback que reciben?
Hoy estamos enfocados en videos virtuales, segmentación de visitas y aprendiendo a ser más eficientes, es decir, filtrar a nuestros interesados. También es un muy buen momento para ganar la confianza de los propietarios, generales estrategias de colocación, y a la vez ser su contención: escuchándolos, calmándolos y dándoles seguridad y confianza.
¿Han aplicado algún tipo de innovación tecnológica para seguir operando? ¿Cuál?
Sí trabajamos mucho con llamadas virtuales y clientes que están dispuestos a mostrar sus propiedades a través de plataformas.
¿Alguno de sus clientes ofrece recorrido virtual, o video tour?
Sí. Muchos de nuestros corredores se adaptaron y están muy metidos en este tema. También nosotros damos talleres para que tomen la importancia de incorporar esta tecnología u otras.
¿Cómo los han ayudado estas herramientas tecnológicas en la crisis?
Para nosotros ha sido estar muy presentes con todos nuestros corredores a través de Zoom. Si bien nosotros nos planteamos como una plataforma, un backoffice al servicio de los corredores, hoy estamos asesorando, conteniendo y capacitando tanto a nuestros corredores como también al cliente final que no sabe mucho como abordar algunos temas. En este sentido Zoom funciona muy bien, son periodos de adaptación y de sumar nuevas cosas, estamos constantemente en búsqueda de éstas y desarrollando otras.
En general ¿Cómo visualizan el futuro escenario?
Si bien hoy esta difícil, es importante tener claro que siempre cuando existen crisis existen oportunidades y esto va depender de qué tan preparado esté el corredor y que tan dispuesto está a invertir en el negocio, ya que en tiempos de crisis uno no puede improvisar, los clientes requieren una buena asesoría y un buen plan para vender sus propiedades y para eso debemos invertir.
¿Qué otro consejo le darían a los corredores de propiedades independientes?
El consejo es que vean esto como un negocio y no como un ingreso, para eso necesitan definir bien su plan de negocios, ver con qué necesitan fortalecer su estructura y buscar partners estratégicos para poder ser más fuertes, ya que el ser independiente no quiere decir que tengas que estar solo. Los invito a que nos conozcan y saber más que estamos haciendo por los corredores independientes.
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